时间: 2024-03-10 07:20:05 | 作者: 行业新闻
大家好，我是老田！今天继续为大家说大众酒。在大众酒系列中，光瓶酒是重要一极。那么在光瓶酒系统竞争时代来临之际，我们该从哪几个方面入手，去做好光瓶酒的运营?老田认为，系统做好光瓶酒，要从以下七个方面入手。
什么是战略位置？一个品牌要想成功，在消费的人心中位置有多高成功率就有多高。如何构建在消费的人心中的位置？光瓶酒可大致分为两个层次品牌。一个是全国化的强势品牌，利用其强大的品牌背书能力，强大的网络覆盖能力，占位全国或者大板块。他的定位要更宽广、更广泛，要占领某一个阶层。比方说泸州老窖二曲，确立了中国白酒亲民典范这个品牌定位，确定了国民酒，它让名酒具备了大众化，社会化的基因让其成为全国低端白酒的主导品牌。比方说小村外占位的是走南闯北拼搏路上男人的酒，拼出大梦想。另外对于一些新兴品牌或者说弱势品牌怎么定位呢？一定要迎合80后、90后新型花钱的那群人，然后在品类上、品牌上进行创新和占位，打造个性化、时尚化。比如说小刀，他就定位成平凡人非凡事，草根英雄、草根名人的酒。定位方向今天不展开说。
光瓶酒的意见领袖主要是年轻人，而喝光瓶酒的人大多数是中年人。高端酒的意见领袖是领导，低端酒喝酒的是我们的父辈，而影响他们的是80后、90后、95后，我们要迎合他们做潮品牌。比如小刀、bomb炸弹二锅头、泸小二、江小白等，都是引领潮流，定位成潮品牌。所以快速打开了局面。另外引申到未来的光瓶酒要时尚化，光瓶酒时尚化不管是在东北阵营、名酒阵营还是时尚阵营都是一个主题，要向时尚、潮去转型。
对光瓶酒来说，也讲究卡位。目前光瓶酒有几个主流价位段。5~6块钱，7~8块钱的量还是最大的；现在10~15块钱的产品是主流，未来三年20~30会成为主流，甚至一些40~50元，50元价位会被光瓶酒占领。光瓶酒的卡位很重要，在卡某一位的时候要树立大单品。“白牛二”是大单品。如果你想放量现在出一款15元以下的产品，没有定位空间，就得定位15元、20元这么两个来配对出现。在局部市场可以打造区域牌子，我认为可以打造50元，甚至百元的光瓶产品。光瓶酒脱光我认为是要靠文化，才能做高线。
光瓶酒的费用低，运营费用有限。所以光瓶酒讲究低成本传播，而低成本传播主要一个观点就是能不能用创意来活化终端，来武装终端。我们都知道东北酒是怎么起来的呢？其实是终端生动化做的非常好。比方说老村长一系列创新的物料，小刀、小村外、泸小二等一系列个性化物料。对于光瓶酒来说低成本传播很重要，另外现在是网络时代，要对全国还要引进新媒体。光瓶酒的年轻群体比较多，更适合新媒体。比方说泸小二、江小白都是借助新媒体传播的典范。
做光瓶酒如何布局很重要。对比龙江家园、小村外、老村长、牛二、红星、小刀等等，全国卖光瓶酒至少有10个以上活跃市场，光瓶白酒活跃版图为：华北地区(北京、天津、河北、内蒙、山西)，华东地区(上海、江苏、安徽、山东、江西、福建)，华中地区(河南、湖北、湖南)及华南地区(广东等)等市场实现布局，并实现主力销售。其中，北京、天津、河北、江苏、安徽、山东、河南7省市为必选区，也是我们重点布局的市场。光瓶酒要布局在活跃市场，另外要以省为单位构建根据地。
光瓶酒有一个口诀是先餐饮后流通，先城区后乡镇。如果按照这几个词来做，基本上过半年之后再做流通，只有做的慢和快的问题，死是很难的。要聚焦餐饮，不做餐饮光瓶酒很难成功。特别现在做高线~100个核心店，其中20~30家餐饮，50~60家流通。打造三条街，政府一条街，餐饮一条街，流动一条街。有钱做户外，没钱做门头，再没钱用海报铺。做光瓶酒主要是门头与海报，主要用海报与生动化物料来包装这三条街。另外一点就是要做到四个一：陈列第一、物料第一、门头唯一、主推第一。这就是“1573”工程。
做光瓶酒有两个组织，一个轻组织，一个重组织。我们很多做快消的都知道“直分销”，直分销属于重组织。光瓶酒因为运作费用有限，特别是起步初期，应该打造“轻型”组织架构。所谓轻组织就是要强化中央力量，强化省级老总的力量。我们要强化经销商发育，这样的组织大多数企业都能成功。另外若企业有实力，能够使用直分销重组织模式，但是无论是轻组织还是重组织我们要光瓶酒如果想成功，一定要密集发育组织，这样才可以做大做强。比方说劲酒、龙江家园、老村长、小村外、小刀，都是这样发育组织的模式。
好了，老田今天对光瓶酒的解读和分享就到这里，为总裁读书，为行业提供跨界思维，给你不一样的行业视角，感谢大家对老田煮酒的关注，谢谢。